Incentive-Marketing – in Deutschland noch häufig unterschätzt
Ganz gleich, ob bei Lebensmitteln, Elektronikartikeln oder Mode, – in vielen Märkten und Marktsegmenten liefern sich die verschiedenen Anbieter einen erbitterten Kampf um neue Kunden. Eine vom Vertrieb oft eingesetzte „Waffe“ in diesem Kampf sind Rabatte. Doch wer bei der Kundenakquise immer wieder versucht, neue Kunden mit den niedrigsten Preisen am gesamten Markt für sich zu gewinnen, kann sich schnell inmitten einer ruinösen Rabattschlacht wiederfinden, wenn die Konkurrenz dasselbe Mittel wählt. Eine intelligentere und kreativere Alternative ist das sogenannte Incentive Marketing. Dabei geht es nicht um den maximalen Preisvorteil, sondern vielmehr darum, durch so genannte Consumer Incentives die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf einen bestimmten Anbieter oder bestimmte Produkte zu lenken. Das Potenzial von Incentives im Vertrieb und insbesondere bei der Kundenakquise wird in Deutschland allerdings noch oft unterschätzt, während sie in Großbritannien und in den USA bereits seit vielen Jahrzehnten ein fest etabliertes Instrument im Marketing sind.
Welche Incentives kommen für die Kundenakquise infrage?
Der Begriff Incentive bezeichnet einen Anreiz, der zu etwas motivieren soll, – in diesem Fall zum Kauf eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung. Dabei kann es sich in der Praxis um ganz verschiedene Dinge handeln. Während der Vertrieb des einen Unternehmens beispielsweise auf Gutscheine setzt, entscheidet sich ein anderes Unternehmen in seinem Marketing vielleicht auf die Gewährung bestimmter Boni. Auch Tickets für Reisen oder Events werden gern als Incentives bei der Kundenakquise eingesetzt. Dabei gilt zum einen, dass sich das gewählte Incentive an den Interessen der anvisierten Zielgruppe ausrichten muss, und zum anderen sollte der Wert des Incentives in einer angemessenen Relation zu den damit beworbenen Gütern oder Dienstleistungen stehen. Weitere mögliche Arten von Incentives sind Prämien, die nach dem Sammeln einer bestimmten Zahl von Prämienpunkten eingelöst werden können, oder Zugaben beim Kauf des promoteten Produkts. Übrigens: Incentives können keineswegs nur als „Belohnung“ für einen Kauf gewährt werden, sondern zum Beispiel auch für das Abonnieren eines Newsletters, das Erreichen eines bestimmten Umsatzvolumens oder Ähnliches.
Warum Incentive Marketing?
In der dynamischen Welt des Marketings hat die BONAGO Incentive Marketing Group GmbH die Anwendung von Incentives als äußerst wirkungsvolle Strategie etabliert. Diese Anreize und Belohnungen dienen nicht nur dazu, Kunden anzulocken, sondern vor allem, langanhaltende Bindungen zu schaffen und den Verkauf anzukurbeln. Der entscheidende Grund für den beachtlichen Erfolg von Incentive Marketing liegt tief verwurzelt in der menschlichen Psychologie und den sozialen Interaktionen.
Wenn wir Kunden mit sorgfältig ausgewählten Incentives ansprechen, erfahren sie eine Wertschätzung, die weit über den reinen Wert einer Transaktion hinausgeht. Statt lediglich auf der Suche nach Schnäppchen zu sein, empfinden sie sich als geschätzte Individuen, die von uns respektiert und auf Augenhöhe behandelt werden. Diese emotionale Komponente erzeugt eine starke Verbindung zwischen unseren Kunden und unserer Marke, was die Loyalität und Bindung der Kunden auf nachhaltige Weise fördert. Das Gefühl, wertgeschätzt und beachtet zu werden, schafft eine positive Bindung zum Unternehmen, die über die bloße wirtschaftliche Interaktion hinausreicht.
Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, anzuerkennen, dass die Effektivität bestimmter Incentives im Laufe der Zeit abnehmen kann. Dies könnte auf veränderte Erwartungen und Prioritäten der Zielgruppen zurückzuführen sein. Kunden entwickeln sich im Laufe der Zeit weiter, was bedeutet, dass die gleichen Anreize möglicherweise nicht mehr dieselbe Wirkung entfalten wie zuvor. Daher legen wir großen Wert darauf, dass unsere Marketing-Kampagnen, die auf Incentives setzen, regelmäßig auf ihre Wirksamkeit überprüft werden.
Diese sorgfältige Überprüfung ermöglicht es uns, frühzeitig Trends in den Präferenzen und Verhaltensweisen unserer Kunden zu erkennen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen. Wenn sich abzeichnet, dass die bisherigen Incentives nicht mehr den gewünschten Erfolg im Vertrieb erzielen, ergreifen wir Maßnahmen und bieten frische, ansprechendere Alternativen an. Diese Alternativen können in Form von maßgeschneiderten Angeboten, exklusiven Erlebnissen oder anderen innovativen Anreizen auftreten, die den sich wandelnden Bedürfnissen und Wünschen unserer Kunden gerecht werden.
Insgesamt bleibt Incentive Marketing ein kraftvolles Instrument, um Kunden zu gewinnen, zu begeistern und dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Durch gezielte Belohnungen fördern wir nicht nur kurzfristige Verkäufe, sondern schaffen auch eine emotionale Bindung, die dazu beiträgt, dass unsere Kunden langfristig zu begeisterten Markenbotschaftern werden. Wir erkennen jedoch, dass dieser Ansatz eine kontinuierliche Anpassung erfordert, um mit den sich verändernden Präferenzen unserer Kunden Schritt zu halten und nachhaltige Erfolge zu gewährleisten.
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AutorIn:
Sebastian Dieser
Seit 2013 ist Sebastian Dieser Teil von BONAGO – als Spezialist für redaktionelle Arbeit im Bereich Marketing. Zu seinen Kerngebieten gehören die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Consumer Promotions. Als Marketing-Enthusiast ist er im ständigen Austausch mit Branchenkollegen, meist auf Messen wie der dmexco oder auf Marketing-Foren, stets auf der Suche nach dem neuesten Trend. Seine Begeisterung über etwaige Marketingtools und Incentives kann er kaum zurückhalten, sodass er schon den ein oder andere Kollegen überredet hat, seinen Lieblingsincentive - den Fotoshootinggutschein – mit ihm einzulösen.