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Zielgruppengerechte Incentivierung
Was bedeutet zielgruppengerechte Incentivierung?
Die Belohnung ist ein altbewährtes Instrument, das schon in Kindertagen seine Wirkung gezeigt hat. Sie dient sowohl als Dankeschön als auch als Motivation. Incentives sind ein wertvolles Mittel zur Neukundengewinnung, Kundenbindung und Reaktivierung von Kunden. Im Allgemeinen motivieren Incentives sowohl Neu- als auch Stammkunden, aktiv zu werden.
Das richtige Incentive für Kunden finden: Das ist beim Incentivieren wichtig
Unser Gehirn besitzt einen sehr interessanten Bereich: das Belohnungssystem. Bei bestimmten Handlungen schüttet es Dopamin aus, wodurch wir uns gut fühlen. Dies hat einen großen Einfluss auf unsere Entscheidungen und unsere Motivation, Ziele zu erreichen. Wenn unsere Entscheidungen gezielt beeinflusst werden, spricht man vom Priming-Effekt. Belohnungen können in vielen verschiedenen Formen gegeben werden. Allerdings ist nicht jede Belohnung für jede Zielgruppe geeignet. Nur wenn das Incentive auf die Zielgruppe abgestimmt ist, kann es wirken. Jedes Unternehmen verfolgt individuelle Ziele, daher muss jede Kampagne maßgeschneidert und auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Für Unternehmen mit überwiegend weiblicher Zielgruppe oder Familien eignet sich beispielsweise ein Gutschein für ein Fotoshooting. Kofferanbieter mit einer reiseaffinen Zielgruppe können auf Reisegutscheine zurückgreifen, während eine junge und gesundheitsbewusste Zielgruppe mit Fitnessgutscheinen angesprochen werden kann.
Welche Möglichkeiten gibt es, Kunden zu incentivieren?
Kunden können mithilfe von Incentives überzeugt werden, einen Kauf abzuschließen beziehungsweise Wiederholungskäufe zu tätigen. Sie sehen das Incentive als Geschenk an und diese werden immer gerne angenommen. Die Entscheidungsschwelle für einen Kauf oder Vertragsabschluss wird hierdurch erheblich gesenkt. Beispiele, um Kunden zu incentivieren, können sein:
- Gutscheine
- Produktproben verteilen
- Gratiszugaben zum Kauf on top
- Kostenfreie Dienstleistungen (z.B. Autowäsche)
Zielgruppengerecht Incentivieren im Rahmen der Neukundengewinnung
Je nachdem, welche Zielgruppe ein Unternehmen bedient, kann auf ein Incentive zurückgegriffen werden, das entweder die breite Masse anspricht oder spezifisch auf bestimmte Personengruppen zugeschnitten ist. Hat ein Unternehmen eine heterogene Zielgruppe, empfiehlt es sich, Incentives zu wählen, die in allen Zielgruppensegmenten beliebt sind. Ein Beispiel hierfür ist der Reisegutschein. Hierbei müssen weder die Art der Unternehmung noch die Dauer vom Unternehmen festgelegt werden. Lediglich der Wert des Gutscheins muss vom Unternehmen fixiert werden. Spezifische Incentives dagegen haben den Vorteil, dass sie gezielt die anvisierte Zielgruppe ansprechen. Dadurch werden nur Interessenten aufmerksam, die sich mit dem Incentive und letztendlich auch mit dem beworbenen Produkt oder der Dienstleistung identifizieren können.
Zielgruppengerecht Incentivieren im Rahmen der Kundenbindung
Incentives gehören zu den wirkungsvollsten Instrumenten im Customer-Relationship-Management. Sie erhöhen nicht nur die Kaufbereitschaft bei neuen Kunden, sondern vertiefen auch die Kundenbindung bei Bestandskunden. Dabei geht es weniger darum, Produkte zu Schleuderpreisen anzubieten, sondern vielmehr darum, ein Dankeschön auszusprechen. Unternehmen können die Ziele individuell festlegen, etwa eine Belohnung für einen bestimmten Umsatz oder bereits für die Anmeldung zu einem Newsletter. Zielgruppengerechte Incentives stärken die Kundenbindung und erhöhen die Wertanmutung eines Produkts. Sie zielen auf eine langfristige Kundengewinnung ab und nicht auf einen kurzfristigen Umsatzanstieg.
Zielgruppengerecht Incentivieren im Rahmen der Kundenrückgewinnung
Kunden, die ein Unternehmen aus den Augen verloren haben oder aufgrund eines schlechten Einkaufserlebnisses nicht mehr dort einkaufen, können durch zielgruppengerechte Incentives zurückgewonnen werden. Entschädigungen lassen negative Erfahrungen, wie unfreundlichen Service oder mangelhafte Produkte, schnell in den Hintergrund treten. Inaktive Kunden werden durch Incentives wie Gutscheine wieder an den Point of Sale zurückgeführt.
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Zielgruppengerechte Incentivierung
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AutorIn:
Sebastian Dieser
Seit 2013 ist Sebastian Dieser Teil von BONAGO – als Spezialist für redaktionelle Arbeit im Bereich Marketing. Zu seinen Kerngebieten gehören die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Consumer Promotions. Als Marketing-Enthusiast ist er im ständigen Austausch mit Branchenkollegen, meist auf Messen wie der dmexco oder auf Marketing-Foren, stets auf der Suche nach dem neuesten Trend. Seine Begeisterung über etwaige Marketingtools und Incentives kann er kaum zurückhalten, sodass er schon den ein oder andere Kollegen überredet hat, seinen Lieblingsincentive - den Fotoshootinggutschein – mit ihm einzulösen.