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Alles Wissenswerte zum Thema Umsatzsteigerung
Jedes Potenzial zur Umsatzsteigerung erkennen
Angesichts gesättigter Märkte und hohem Wettbewerb ist kontinuierliches Wachstum für manche Unternehmen nicht einfach. Wo finden sich noch unausgeschöpfte Absatz- und Umsatzpotenziale? Wie können Gewinn versprechende Zielgruppen gefunden und gebunden werden? Womit überzeuge ich meinen Kunde von meinem Produkt? Wie können künftig noch mehr Waren abgesetzt werden? Die Umsatzentwicklung ist schließlich wesentlicher Indikator dafür, ob ein Unternehmen auf der Erfolgsspur bleibt. Schlüsselaufgabe der Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb ist es, solche Potenziale zu erkennen und daraus unterschiedlichste Maßnahmen zur kontinuierlichen Umsatzsteigerung abzuleiten. Ein überzeugender Call-to-Action Satz in Ihrer Werbekampagne kann dazu beitragen, die Conversion-Rate zu verbessern. Auch müssen dafür neue Strategien zur Steigerung des Umsatzes entwickelt werden. Bestehende Kunden zum Kauf weiterer Produkte anzuregen ist neben der Gewinnung von Neukunden nur eine Möglichkeit von vielen, um den Umsatz zu steigern.
Definition: Umsatzsteigerung vs. Absatzsteigerung
Die Begriffe Umsatz und Absatz werden in heutiger Zeit fälschlicherweise oft synonym verwendet, doch gibt es Unterschiede in der Definition: Will ein Unternehmen weiterhin Investitionen tätigen und solide wachsen, muss es die Anzahl seiner verkauften Produkte oder Leistungen erhöhen, beispielsweise über Maßnahmen zur Verkaufsförderung. Eine Absatzsteigerung ist daher grundsätzliches Ziel und Zweck jedes Unternehmens.
Unter Absatz versteht man die abschließende Stufe der betrieblichen Wertschöpfung durch den Vertrieb. Damit wird alles umfasst, was ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum mengenmäßig an Produkten bzw. stundenmäßig an Leistung absetzt, also erfolgreich an seine Kunden verkauft (alternativ auch vermietet oder verpachtet). Von indirektem Absatz spricht man, wenn Vertriebspartner wie Zwischenhändler eingeschaltet sind.
Der Umsatz bzw. der Erlös eines Unternehmens umfasst die abgesetzte Menge an Produkten oder Leistungen, bewertet mit einem Verkaufspreis (kurz: Umsatz = Absatzmenge x Preis). Beim Bruttoumsatz ist die Umsatzsteuer aufgerechnet, jedoch noch ohne Kosten (Rohstoffe, Produktion, Personal etc.). Beim Nettoumsatz wiederum sind Erlösminderungen wie Rabatte, Boni, Gutschriften oder Skonti mit kalkuliert. Der Gewinn wiederum ist die Differenz aus Umsatz und sämtlichen angefallenen Kosten.
Die Umsatzsteigerung hat das Ziel, im definierten Zeitraum entweder mehr Produktstückzahlen oder Leistungsstunden abzusetzen oder bessere Verkaufspreise zu erzielen. Beispielsweise auch, indem an verschiedenen Stellschrauben der betrieblichen Wertschöpfung justiert wird.
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Bewährte Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
An drei Punkten der betrieblichen Wertschöpfung können Unternehmen gezielt mit Maßnahmen und Taktiken angreifen, um mehr Produkte und Leistungen abzusetzen. Um den Umsatz und den Erfolg des Unternehmens zu steigern und zu sichern, sollten Unternehmen proaktiv Maßnahmen ergreifen, die auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden abzielen und diese ernsthaft in Betracht nehmen.
1. Bei den Kunden
- Kundenqualifizierung und -bewertung für eine systematische Ansprache („Customer Lifetime Value“)
- Kampagnen und Maßnahmen zur Gewinnung von Neukunden
- Stärkung der Kundenbeziehungen insgesamt („Customer Relationship Management“)
- Kampagnen und Maßnahmen zur Bindung von Kunden
- Aufbau einer kundenorientierten Organisation („Customer Centricity“)
- Kampagnen und Maßnahmen zur Erhöhung von Warenkörben bei Bestandskunden
2. Beim Angebot
- Höherwertige Leistung
- Wertvolleres Angebot durch Zugaben wie Incentives, Rabatte, Boni
- Besserer Service für Kunden als Begleitung
- Kampagnen und Maßnahmen zum Cross- und Upselling
3. In der Strategie
- Produkt: Sortimentserweiterung, Nischenpolitik, veränderte Preise/Einheiten
- Markt: Regionale Expansion, Gebiets-Umstrukturierung
- Partnerschaften: Distributoren, Zwischenhändler etc.
- Prozesse: effizientere Abläufe, Ressourcen- und Preiskalkulation
- Mitarbeiter: Qualifizierung und Ausbau von Vertrieb, Außendienst und Service, Incentivierung durch Provisionen und Boni, Abschluss-Trainings
- Zielgruppen: Gewinnung von Multiplikatoren und Influencern
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Beispiele für eine effektive Umsatzsteigerung
Effektive Strategien für langfristige Kundenbindung
Um den Umsatz zu steigern, ist es wichtig, eine effektive Strategie zu entwickeln, die die Kundenbindung über die Zeit stärkt. Besonders der wettbewerbsstarke Einzelhandel nutzt immer wieder neue Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes. So kann ein Ziel sein, die Besuchshäufigkeit von Kunden im Geschäft zu erhöhen, zum Beispiel durch regelmäßige Sonderangebote oder Events wie Modenschauen oder Signierstunden. Eine weitere Möglichkeit wäre, ihm Services zu bieten, die er so beim Wettbewerb nicht findet. Eine dritte umsatzsteigernde Maßnahme wäre, seinen Warenkorb mit Aktionen wie „Two-for-One“ zu erhöhen um sich somit von der Konkurrenz abzuheben und Zusatzverkäufe zu erzielen.
Retouren-Strategien und zielgerichtete Kundensegmentierung
Der Online-Schuhhändler Zalando konnte mit einer besonders attraktiven Retouren-Strategie dauerhaftes Wachstum bei einer jungen, kaufkräftigen Käuferschicht generieren. Andere Modehändler setzen auf die Vermeidung von Retouren, um ihren Umsatz zu steigern. Sie nutzen zum Beispiel die Vermessungs-Software von Fitanayltics, um ihren Kunden mit möglichst passgenauer Kleidung Retouren zu ersparen. Stilnest, das „Verlagshaus für Designschmuck“, nutzte außerdem Influencer aus der Bloggerszene als Multiplikatoren für ihren 3-D-Schmuck, um Jahresumsätze von 1,5 Mio. Euro zu erwirtschaften. Um Kundendaten im Segment der 45-50-jährigen Käufer zu qualifizieren, setzte dagegen eine bekannte Berliner Kaufhauskette am POS Reisegutscheine als Zugabe mit besonders hoher Wertanmutung für ihre reisefreudige Zielgruppe ein. Diese sind meist durch Sonderkonditionen günstig zu erwerben, vermitteln jedoch einen weitaus größeren Wert und stellen dadurch einen großen Hebel dar, der durchaus den Umsatz steigern kann.
Innovatives Marketing in der Gastronomie
Auch die Gastronomie geht kreative, neue Wege, um ihren Absatz besser zu steigern. Pizzaketten und Coffeeshops setzen auf Apps mit integrierter Bezahl- und Couponfunktion. Sie nutzen Nearfield-Marketing, um Laufkundschaft Sonderangebote und Incentives auf ihr Smartphone zu schicken. Die Nahfeldkommunikation (Near Field Communication, abgekürzt NFC) ist ein auf der RFID-Technik basierender internationaler Übertragungsstandard zum kontaktlosen Austausch von Daten per elektromagnetischer Induktion über kurze Strecken von wenigen Zentimetern und einer Datenübertragungsrate von maximal 424 kBit/s. Geht ein Kunde nun an einer der teilnehmenden Filialen vorbei, bekommt er direkt eine Pop-Up-Nachricht mit den neusten Aktionen und Angeboten auf sein Handy. Dieser Tipp soll den Kunden zum Kaufen animieren.
Umsatzsteigerung im Verkauf
Maßnahmen zur Umsatzsteigerung werden zwar immer noch oft durch Werbung on- und offline begleitet, um nach dem Gießkannenprinzip über Angebote und Aktionen zu informieren. Doch ist es für Unternehmen heute entscheidender, Kunden und Interessenten nicht nur durch kurzfristige Rabatte zu gewinnen. Mit nachhaltigen Erlebnissen und persönlicher Ansprache erreichen sie ihre Zielgruppen auch auf emotionaler Ebene und können so mehr Kundenbindung erzielen.
Verkaufspsychologie spielt eine wesentliche Rolle für die Umsatzsteigerung. Eine gute Beratung, eine Gratisprobe, eine Führung oder Services, die das Shopping-Erlebnis selbst erleichtern, können dazu beitragen. Bei solchen unerwarteten Zusatzleistungen fühlen sich die Kunden meist mehr verpflichtet, zu reagieren – sei es durch einen Impulskauf, ein Wiederkommen, das Abonnement eines Newsletters oder die Registrierung für das Kundenprogramm. Auch die Identifikation mit einer Marke, die Sympathie des Verkäufers und sein Talent zur Überzeugung und Einwandbehandlung punkten hier.
Tipps zur Umsatzsteigerung
Folgende Tipps zur Absatzsteigerung sollten Unternehmer gleich beachten, bevor sie kostenintensive Aktionen starten. Zunächst sollten sie ermitteln, warum und in welchem Bereich der Umsatz genau stagniert. Liegt es an der Kundenfrequenz im Geschäft oder im Online-Shop? Kommen die Kunden gar nicht mehr wieder? Dabei hilft eine Kundenbefragung. Stimmt der Pro-Kopf-Umsatz nicht? Sind Waren falsch oder gut positioniert? Dann benötigen sie POS-Promotion. Entsprechend solcher Potenzialanalysen können die Maßnahmen an die jeweilige Situation angepasst werden.
Die darüberliegende Ebene betrifft des Unternehmens selbst. Problematiken in der Außenkommunikation oder negative Zwischenfälle in der Vergangenheit können mit einer Image-Kampagne oder einem Relaunch entgegengewirkt werden. Liegt es an den Mitarbeitern oder an den Ressourcen? Hierfür empfiehlt sich eine Vertriebs- oder Kommunikationsschulung oder gar eine Recruiting-Kampagne.
Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung und der Generierung von Neukunden bieten vielleicht auch eine optimalere Warenpräsentation, eindeutigere Beschilderungen oder bessere Beleuchtung. Längerfristig wirksam sind jedoch vor allem Maßnahmen zur Kundenbindung, mit denen die Loyalität und Identifikation mit dem Unternehmen aufgebaut und gestärkt werden können. Denn loyale Kunden kommen wieder – und bringen dann auch andere mit.
Häufige gestellte Fragen (FAQs) zum Thema Umsatzsteigerung
Was versteht man unter Umsatzsteigerung?
Worin besteht der Unterschied zwischen Umsatzsteigerung und Absatzsteigerung?
Welche Maßnahmen können zur Umsatzsteigerung eingesetzt werden?
Wie kann die Umsatzsteigerung im Verkauf erfolgen?
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Ein Rechenbeispiel zeigt, wie sich die beiden Umsatzbeschleuniger im Vergleich halten.
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AutorIn:
Sebastian Dieser
Seit 2013 ist Sebastian Dieser Teil von BONAGO – als Spezialist für redaktionelle Arbeit im Bereich Marketing. Zu seinen Kerngebieten gehören die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Consumer Promotions. Als Marketing-Enthusiast ist er im ständigen Austausch mit Branchenkollegen, meist auf Messen wie der dmexco oder auf Marketing-Foren, stets auf der Suche nach dem neuesten Trend. Seine Begeisterung über etwaige Marketingtools und Incentives kann er kaum zurückhalten, sodass er schon den ein oder andere Kollegen überredet hat, seinen Lieblingsincentive - den Fotoshootinggutschein – mit ihm einzulösen.